Cum poți crește vânzările restaurantului fără să atragi neapărat mai mulți clienți? Uneori, răspunsul se află chiar în comenzile pe care le primești deja.
Un client care comandă un burger poate fi interesat și de o porție de cartofi, iar cineva care alege o cafea ar putea adăuga și un desert. Diferența o face modul în care sunt prezentate aceste opțiuni și momentul în care sunt recomandate.
Aici intervin două strategii de vânzare utilizate în industria HoReCa: upselling și cross-selling. Aplicate corect, acestea pot contribui la creșterea valorii bonului mediu, fără să afecteze experiența clientului.
Ce înseamnă upselling și cross-selling?
Deși sunt adesea confundate, cele două strategii funcționează diferit.
Upselling-ul presupune încurajarea clientului să aleagă o variantă superioară sau mai valoroasă a produsului pe care intenționează deja să îl cumpere.
De exemplu:
Înlocuirea unei cafele mici cu una mare, pentru o diferență de preț.
Alegerea unei pizza de dimensiuni mai mari.
Trecerea de la un meniu standard la unul premium.
Cross-selling-ul presupune recomandarea unor produse complementare, care se potrivesc cu alegerea inițială a clientului.
De exemplu:
O porție de cartofi lângă un burger.
Un desert după felul principal.
Un sos suplimentar pentru pizza.
O băutură care completează preparatul comandat.
Diferența este simplă: prin upselling, clientul alege o variantă mai valoroasă a produsului, iar prin cross-selling adaugă produse complementare comenzii.
De ce contează valoarea bonului mediu pentru un restaurant?
Bonul mediu reprezintă suma cheltuită, în medie, pentru o comandă sau tranzacție.
Se calculează astfel:
Bon mediu = Valoarea totală a vânzărilor / Numărul de bonuri
Să presupunem că un restaurant înregistrează 100 de comenzi pe zi, cu o valoare medie de 50 de lei.
Veniturile zilnice din aceste comenzi sunt de 5.000 de lei.
Dacă, prin recomandări relevante, bonul mediu crește de la 50 la 55 de lei, restaurantul poate ajunge la 5.500 de lei pe zi, păstrând același număr de comenzi.
Asta înseamnă 500 de lei în plus pe zi, respectiv 15.000 de lei într-o lună de 30 de zile, într-un scenariu în care volumul comenzilor și noua valoare medie se mențin constante.
Desigur, creșterea vânzărilor nu înseamnă automat aceeași creștere a profitului. Costurile produselor suplimentare trebuie și ele luate în calcul.
4 metode prin care poți aplica upselling și cross-selling în restaurant
1. Recomandă produse care completează comanda
O recomandare eficientă nu trebuie să pară o încercare de a vinde mai mult, ci o sugestie utilă pentru client.
De exemplu, atunci când cineva comandă o pizza, îi poți recomanda un sos potrivit. În cazul unui burger, poți sugera cartofi sau o băutură.
Important este ca recomandările să fie relevante pentru produsul ales, nu făcute la întâmplare.
2. Creează opțiuni de upgrade
O altă metodă este să oferi clienților posibilitatea de a transforma produsul ales într-o variantă mai generoasă.
De exemplu, un client care comandă o cafea medie poate opta pentru una mare, contra unei diferențe de preț. Similar, un meniu poate fi disponibil în variante standard și premium.
Pentru ca strategia să funcționeze, diferența dintre opțiuni trebuie să fie clară, iar clientul să înțeleagă ce primește în plus.
3. Folosește meniuri și pachete de produse
Combinarea mai multor produse într-un pachet poate încuraja clienții să comande mai mult decât ar fi făcut-o individual.
Un exemplu este un meniu care include burger, cartofi și băutură sau o ofertă de prânz care combină felul principal cu un desert.
Pachetele sunt utile mai ales atunci când produsele se completează natural, iar prețul este atractiv pentru client și sustenabil pentru restaurant.
4. Introdu recomandările în procesul de comandă
Într-un restaurant aglomerat, ospătarii nu au întotdeauna timp să prezinte fiecărui client toate opțiunile disponibile.
În schimb, un sistem digital de comandă poate afișa sugestii în momentele potrivite, fără să depindă exclusiv de intervenția personalului.
De exemplu, înainte de finalizarea unei comenzi online, clientului i se pot prezenta produse complementare sau opțiuni suplimentare, în funcție de funcționalitățile platformei.
Astfel, recomandările devin parte din procesul de comandă și pot fi prezentate consecvent.
Cum te poate ajuta tehnologia să crești valoarea bonului mediu?
Upselling-ul și cross-selling-ul nu trebuie să depindă doar de abilitatea ospătarilor de a recomanda produse. Tehnologia poate crea oportunități suplimentare de vânzare, inclusiv atunci când clienții comandă singuri.
De exemplu, soluțiile digitale precum boogiT Kiosk, QR Ordering și boogiT Shop permit restaurantelor să ofere clienților experiențe de comandă în care aceștia își pot explora meniul și selecta produse sau opțiuni suplimentare.
Cum îți dai seama dacă strategiile funcționează?
Nu este suficient să introduci recomandări sau pachete de produse. La fel de important este să urmărești rezultatele.
Câțiva indicatori utili sunt:
Valoarea bonului mediu: crește suma cheltuită de clienți la fiecare comandă?
Numărul de produse per comandă: clienții adaugă mai multe produse decât înainte?
Vânzările produselor complementare: sunt comandate mai des sosurile, garniturile, băuturile sau deserturile?
Marja de profit: produsele suplimentare contribuie și la creșterea profitabilității?
Compararea acestor indicatori înainte și după implementarea strategiilor te poate ajuta să înțelegi ce funcționează și ce trebuie ajustat.
Mai multe vânzări nu înseamnă neapărat mai mulți clienți
Creșterea veniturilor unui restaurant nu depinde exclusiv de atragerea unui număr mai mare de clienți. Uneori, oportunitățile se află în comenzile deja existente.
Prin recomandări relevante, opțiuni de upgrade și o prezentare inteligentă a meniului, poți încuraja clienții să descopere produse pe care altfel poate nu le-ar fi luat în considerare.
Iar atunci când aceste strategii sunt susținute de tehnologie, procesul devine mai ușor de gestionat și de analizat.
Descoperă soluțiile boogiT și vezi cum poți digitaliza procesul de comandă și gestiona mai eficient vânzările restaurantului tău.